アステラス製薬は１月14日、ＭＲのエリア担当制を見直し、固形がん、血液がん、関節リウマチ、スペシャリティケアの4領域の製品担当制とする営業体制の変更を発表した。同時に専門性の高い情報提供・収集活動の実施を主眼に、営業組織は各領域を軸に9営業部に再編する。また、全国119営業所を廃止し、都道府県に１カ所を基本に「コミュニケーションオフィス」を設置する。一方、本社機能として、新たにコマーシャルエクセレンス部とデジタルコミュニケーション部を新設。デジタルコミュニケーション部は、デジタルチャネルや「オンラインＭＲ」の強化なども手掛ける。いずれも22年4月1日から実施する。

今回の営業組織の見直しは、国内の製品ポートフォリオが、がん領域の治療薬をはじめ、専門性の高い製品へとシフトしていることや、デジタルツールを活用したコミュニケーションへの対応が主眼となっている。加えて、新型コロナウイルス感染症の感染拡大に伴う医療機関側の対応や、医師など医療従事者の情報収集にデジタルが多用されるなど、こうした社会環境や医療現場の変化に迅速に対応する狙いが含まれている。

◎営業組織は疾患領域ごとに９営業部を設置　

ＭＲの担当体制については、ＭＲが全製品を扱ってきた体制を見直し、より専門性の高い製品関連情報を、顧客ニーズに応じて的確に提供できる体制に改める。具体的には、固形がん領域、血液がん領域、関節リウマチ領域、スペシャリティケア領域（整形、腎、泌尿器、糖尿病、循環器、消化器等）の4つの疾患領域の製品を担当するというもの。これに合わせて営業部の体制も、固形がん領域に２つ、血液がん、関節リウマチ領域に各１つ、スペシャリティケア領域に５つの合計９営業部を設置し、それぞれに営業部長を配置するとした。

◎オフィスの考え方を刷新

一方、営業拠点は、これまで全国に119あった営業所を廃止する一方で、都道府県ごとに「コミュニュニケーションオフィス」を設置する。新型コロナを契機に働き方改革の一環からハイブリッドワークを基本としており、同社としても「MR一人ひとりが自身のライフスタイルに合った柔軟な働き方を可能とするため、オフィスの考え方を刷新する」と説明している。コミュニュニケーションオフィスについては、都道府県単位に1か所を基本とするが、地域の事情などで複数設置するところもあるという。また、営業所の廃止に伴い、営業所のスタッフはコミュニュニケーションオフィスの管理者として配置される予定。

◎本社機能　「コマーシャルエクセレンス部」、「デジタルコミュニケーション部」新設

営業組織の見直しに伴い本社機能も見直す。新たに、「コマーシャルエクセレンス部」と、「デジタルコミュニケーション部」を設置する。コマーシャルエクセレン部は、営業活動の基盤となる研修等の人材育成機能や講演会運営を始めとするコマーシャルサポート機能およびデータ分析機能を集約することで、効果的かつ効率的な営業活動を支援する組織。データ分析をもとに営業活動を強化するほか、効率的な情報提供活動を支援する。

デジタルコミュニケーション部は、デジタルケイパビリティ機能を1つに集約することで、デジタルツールを活用した適時的確な情報提供体制を構築・運用する。具体的にはデジタルチャネルや、オンラインＭＲの強化などを想定している。オンラインMRは同社が昨年6月に導入を発表したもの。「アステラス オンラインＭＲ」は、医師からの面談予約をベースにオンライン面談ツールを使って、専門性の高い情報提供と情報収集サービスを行うことを目的としている。オンラインを活用することで、地理的要件や時間軸の制約を排除できるため、オンラインＭＲとしての生産性の向上などが期待できるものとして注目されている。