これまで5回にわたって、変革期に必要となる営業・マーケティングの手法について、できる限り実践的な内容を盛り込みながらご紹介してきた。今回は最終回ということで、これまでお話したことを確実に実行していくためには、どのようなマインドセット、スキル、人材、組織が必要となるのかについてお話したい。

前回５月号では、マーケティング施策や医師とのコミュニケーションチャネルが多様化していることに触れ、それぞれの施策やコミュニケーションが医師の処方行動にどの程度影響力を持つかを客観的に把握し、費用対効果を考慮した上で資源配分を行なうことの必要性を議論した。

前号の４月号では、ＭＲ以外のコミュニケーションチャネルの重要性が増していることに触れ、製薬企業におけるマルチ・チャネル戦略とはどうあるべきかを検討した。一方、実際に製品担当者としてマルチ・チャネル戦略を考えようとした場合、常に問題となるのは「いかに限られた予算の中で効果的にチャネルを組み合わせ、担当製品の価値を最大化するか」である。

３月号では、多くの製薬企業において、ＭＲ活動の効率化が一巡した結果、今後は医師へのアプローチは「量」ではなく「質」が重要になるという話に触れた。

製薬会社において、マーケティング・プロモーション活動の費用対効果が深く議論されるようになったのはつい最近のことである。