マッキンゼー・アンド・カンパニー・インク・ジャパンディレクター菅原章これまで5回にわたって、変革期に必要となる営業・マーケティングの手法について、できる限り実践的な内容を盛り込みながらご紹介してきた。今回は最終回ということで、これまでお話したことを確実に実行していくためには、どのようなマインドセット、スキル、人材、組織が必要となるのかについてお話したい。質の強化なら企業組織全体の改革が必要これまで提案してきた鍵となる取り組みを整理させていただくと、以下のようになる。■ドクターの振る舞いによるセグメンテーション■MRだけに頼らないマルチチャネルの活用■施策間の費用対効果の違いの把握■メディカルマーケティングの強化どの取り組みも、製薬におけるマーケティングの質の向上を追求するものである。量の強化...