マッキンゼー・アンド・カンパニー・インク・ジャパンディレクター菅原章／アソシエート・プリンシパル横山由加子前号の４月号では、ＭＲ以外のコミュニケーションチャネルの重要性が増していることに触れ、製薬企業におけるマルチ・チャネル戦略とはどうあるべきかを検討した。一方、実際に製品担当者としてマルチ・チャネル戦略を考えようとした場合、常に問題となるのは「いかに限られた予算の中で効果的にチャネルを組み合わせ、担当製品の価値を最大化するか」である。今回は、各チャネルの費用対効果（処方拡大に対してどの程度インパクトがあるか）を把握し、マルチ・チャネル戦略の効果を高めるためのアプローチについて検討したい。これまで製薬業界では、マーケティング戦略立案時において、各施策の費用対効果を検討することの必要性があまり...