ブリストル・マイヤーズ スクイブ（BMS）のスティーブ・スギノ代表取締役社長は９月２日の社長懇談会で、ＡＩやデータ解析を顧客モデルに応用した“オペレーショナル・エクセレンス”を披露した。同社が直面する課題は今後数年で大型品が特許切れすること。このためエリキュースなどのレガシー製品から、ソーティクツ、ブレヤンジ、オレンシアなどの成長製品への切り替えをつなぐ「移行期間」の戦略ストラテジーの構築と実行がカギを握る。スギノ社長は、製品の移行期間は今後６年間と照準を定めた上で、「ＡＩ、アナリティクスの進化で顧客（医療者）対応やＭＲ活動、社内活動を高い感度で予測することが可能になった。これまでと同じリソースで、よりスピーディーに、よりアジャイルに自社品の採用と浸透を実現したい」と表明。2030年目前までに次期成長品をトップクラスの成長軌道に載せる考えを強調した。

◎2026～27年に迫るエリキュースの特許切れ　成長ポートフォリオへの移行期間３～4年

「2025年までにパフォーマンスを最大化する。その後、エリキュースが2026年～27年に特許切れを迎える。我々は、成長ポートフォリオ（がん、自己免疫、血液、細胞療法等）への移行期間が３～４年とみており、これら自社品を持続可能かつトップクラスに成長させる。我々は今後6年間をかけてこのような道のりを歩むことになる」－。スギノ社長はこう強調した。

同社が掲げるレガシーポートフォリオには、エリキュース、レブラミド、ポマリスト、スプリセル、エムプリシティがあり、一部製品はすでに特許切れしている。特に、エリキュースの特許切れに伴う後発品の市場参入は同社の業績に対しマイナスインパクトとなる可能性が極めて大きく、そこから数年間のマーケットアクセスが重要となる。

一方、成長ポートフォリオには、オプジーボ、ヤーボイ、レブロジル、ブレヤンジ、アベクマ、ソーティクツ、オレンシアなどの製品がすでに存在感を放っている。同社が直面する課題は、レガシーポートフォリオから成長ポートフォリオへの円滑な移行であり、この移行期間を経て成長軌道に載せるための戦略的ストラテジーの構築と実行が2030年に向けての最大のミッションとなってくる。スギノ社長は、「私の想定では今後はブロックバスターでなく、中規模製品が中心になる」と見通し、「今後10年間でビジネス規模を倍増したい」と意欲を示した。

◎“オペレーショナル・エクセレンス”は米国と日本が牽引

BMSは2023年からデータサイエンスに注力しており、ＡＩやデータ解析を用いた“オペレーショナル・エクセレンス”を導入し、米国と日本がこれを牽引している。スギノ社長は、「これは業界全体の変化でもある」と前置き。「まずはプライマリケアからの脱却が求められている」と現状の課題感を表明した。1人の医師をＭＲが頻回訪問するのでなく、「顧客の専門性も高く、サイエンスを中心としたやり取りに注力するように変化が見えている」と同氏は語る。また別の見方として、薬価制度や為替変動などの要因も見逃せないとしながら、「これまでのレガシー製品をできるだけ少ないリソースでサポートしながら、投資の対象を新しい医薬品にどんどんシフトする。しかもより早く、より少ないコストでそれを提供できるようにするにはどうしたら良いかを考えている」と述べ、社内のコマーシャル部門やメディカルの活動そのものをデータサイエンスにシフトさせている状況を明かしてくれた。

◎新薬の「採用スピードを加速」、採用後の活用率も高めている　社内影響として、チーム再編や働き方改革も

スギノ社長はまた、これまでの取り組みを振り返りながら、「利用・活用頻度など地域間に差がある」としながらも、「（医療機関への新規）採用のスピードを加速させることができた。そして採用後の活用率を高めることができているとのデータも出ている」と成果を強調した。さらに、社内においてもチーム再編や社員の働き方改革にも変化をもたらしているという。

スギノ社長は、「BMSの戦略として、これまでは5年に1回、大型製品を上市し、全てをその製品に長年に渡って投資するやり方だったと思うが、今後は毎年新しい製品を２つ程度上市しながら、しかもリソースの数はこれまでと同じで、よりスピーディーに、よりアジャイルにこれを実現していく必要がある」と強調。「そういった必要性に迫られているのがBMSの現在置かれている環境だ。業界全体が今後向かっていく姿だと考えている」と述べた。