メルクセローノの桂淳・取締役癌領域事業部事業本部長は、ミクス編集部の取材に応じ、質を重視した営業体制を強化するため、MR、エリアマネージャーの行動改革に着手したことを明らかにした。具体的には、MR、マネージャーそれぞれに必要な行動を明確化し、行動の改善度合いを評価体系に取り入れて行動改革を促す。桂本部長は「最適な治療について、医師としっかりディスカッションできるＭＲをはじめとするスタッフを育成する」としている。

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メルクセローノは、2015年４月に主力品アービタックスについてブリストル・マイヤーズとのコ・プロを終了、単独販売体制に切り替えて以降、事業基盤強化、営業部門拡大に取り組んできた。まず自社MR数を倍増（MR数非開示）させた。同年８月にアストラゼネカから招かれた桂本部長は、2016年を「業界で最も質の高い『No.1オンコロジーチーム』になるスタートの年」と位置付け、MR、エリアマネージャーの行動改革を進めることを強調した。

そのため４月にMRに必要な行動として▽顧客との信頼関係構築ができること▽医師ら医療従事者のニーズを引き出し、患者をベースに面談できるスキルを持ち、実践できること▽臨床ニーズに基づく企画の立案力があること▽チームへ貢献すること－－などを提示。各MRがいまどの程度できているのか、不足していることは何かを、エリアマネージャーと話し合い、行動の改革に取り組むものだという。

同様にエリアマネージャーに対しても▽エリア員に方向性を明示できること▽目標の達成▽エリアプランの立案能力をもっていること▽人材養成に取り組むこと－－など、必要な行動を明示。特に「継続的に高いパフォーマンスを出し続けるには欠かせない」として、人材養成を最重視する。そのためエリアマネージャーに向けたコーチングモデルを策定し、７月から実施することを明らかにした。