「ヒューマン・データ・サイエンス企業」を掲げるIQVIAジャパングループは、このほどIQVIAヘルスケア営業支援プラットフォーム事業の本格展開を開始した。主にクリニックに対して製品やサービスのプロモーションを行う企業を支援する。セールスの機能・プロセスを顧客のニーズにより細分化し、同社が培ってきた市場開拓などの経験豊富な人的リソース、ノウハウ、デジタルツール等をタスクに応じて自在に組み合わることで、きめ細かくニーズに対応し、短期間で成果の最大化を図る。同プラットフォームの概要や運用例などについてレポートする。

これまで培った
多様なケイパビリティを結集

IQVIAヘルスケア営業支援プラットフォームは、同社が掲げる“IQVIA Connected Intelligence^TM”を実現していく事業の１つと位置づけられる。

「当社のもつ人材をはじめとする多様なケイパビリティを、単体でご提供するのではなく、インテリジェンスをもって最適に“繋ぐ”ことで、よりお客様のニーズにお応えできるサービスに進化させていく」とCSMS（コントラクトセールス＆メディカルソリューション）事業本部ストラテジー・プランニングユニットの林純也氏はその狙いを語る。


背景には、６月に閣議決定された『骨太方針2021』で、“予防・未病段階からの健康づくり”の更なる推進が改めて打ち出され、今後さらにアプリ開発など新しいヘルスケアソリューション市場が拡大する動きがある。また、ヘルスケア分野における企業の意思決定は、情報やテクノロジーの急速な発達、それに伴うステークホルダーの拡がりによって、複雑化しており、何が“最適解”なのかが分かりづらい時代を迎えている。

一方、同社でCSO事業を展開しているCSMS事業は、国内最大規模を誇るコントラクトMR事業を基盤に、薬や治療のフィールドにとどまらず、未病の段階から重症化防止・介護にわたりペイシェントジャーニー全体をカバーするサービスを多角的に拡大・展開してきた。看護師人材によるペイシェント・サポート・プログラムや、地域包括ケア推進プロジェクト、医療機関の経営支援サービスなど、先進的な取り組みも多い。

こうした多様なサービスで培ったIQVIAジャパングループのケイパビリティを繋ぎ、新時代の顧客ニーズに“解”を導き出すべく構築されたのが、IQVIAヘルスケア営業支援プラットフォームだ。

フェイズごとにサービスを切り分け
顧客が求めるものをより高品質に

具体的には、クリニック向けにヘルスケア製品・サービスのプロモーションを行う企業を対象に、営業・マーケティング業務を市場調査、リード（見込み客）獲得、提案・クロージング、市場開拓（リファーラル）等に細分化して支援する。業務を絞り込んだサービスによって、新興企業においても機動的に同社のソリューションを活用しやすく、未開拓先へのアプローチ等が可能となる

「今まで１人の人材が市場調査から提案・クロージングまでのすべてのフェイズを担っていましたが、それが常にベストとは限りません。顧客のニーズは多種多様ですから、それぞれのフェイズに切り分けることによって、よりきめ細かくニーズに合致するサービスを提供することが可能になります」（林氏）。さらに、タスクに即して専任チームやシェアド型チームなど柔軟なチーム編成を行うことで、サービスの質と効率の両面を高めることも容易になるという。

同プラットフォームの活用例としては、例えば、先述した未開拓施設からリードを獲得・育成しながら購買意欲を高めていくといったアプローチが挙げられる。「当社のコントラクトMRは、異業種を含め多様な職種や企業でのバックグラウンドをもち、良い意味で既成概念に捉われないカルチャーの礎になっています。未開拓施設を担当する機会も多く、ゼロベースから成果を出すスキルを、組織として蓄積・強化してきた強みがあります」（林氏）。こうした経験豊富な人材と、実践的なトレーニングで磨きをかけた“飛び込み訪問”のスキル等を掛け合わせ、リード獲得の確度を高め、獲得後はクライアント企業の営業に“トスアップ”するほか、提案・受注まで継続して受託するかの選択も可能だ。また、同社ではリモートやインサイド・セールスを活用できるMRの育成にも力を入れており、プロモーションする商材・サービスに応じてface to faceとリモートを使い分けたり、組み合わせたりして、より効果的、効率的に成功率を上げていくこともできる。

関連記事：本誌2020年8月号：IQVIAリモードティテーリングソリューション「バイブリッドアプローチで加速する、テクノロジーと人の力を融合した「これからのMR活動の“新しいカタチ”」

パイロットプロジェクトでの
未開拓施設の医師面談率は20％強

「IQVIAヘルスケア営業支援プラットフォーム」は、パイロットのプロジェクトにより既にいくつかの成果が実証されている。一つは初回アポなし訪問による“受付突破”だ。「社名のあまり知られていない新興企業が飛び込み訪問を行う場合、医師との面談率は５％前後ですが、私たちのノウハウの1つは、“セールス感”を前面に出さずに、クリニックの困りごとを探り、クライアント企業の製品やサービスをもってそれをいかに支援していけるかというスタンスで、受付の方の理解を得て、医師に繋いでいただく、というものです」と林氏は説明する。

同プロジェクトは予約問診システムを販売する企業のリード獲得を目的に、３カ月で設定したKPIアクションを1,000軒実施するというもの。医師または受付にパンフレットの配布よび説明を行えた場合を１アクションとカウントする。その結果、約2,000施設に訪問し、うちアクション達成数は97％超と、目標の1,000軒を大幅達成した。また医師との面談率は約25％、同社システムに“関心あり”は約10％に上り、注文に至る件数も徐々に増えているという。この成果には、対象となる医師を集め、カンファレンスを企画・開催したことも大きく寄与しているという。

また、同社では、かねてより市場開拓（リファーラル）を目的としたサービスも展開しており、あるプロジェクトでは、２年半で8,000名を超える医師に疾患および早期患者発掘の啓発を行ってきた実績をもつ。「本来病院で治療されるべき、専門的な疾患の患者さんの多くは、クリニックにおいて未診断のままになっているケースが少なくありません。こうした患者さんを早期に掘り起こし、適切な医療へ繋げていくことは、予防・重症化防止による健康寿命の延伸、社会保障費の低減にも有益です」（林氏）。こうした病診連携によるリファーラル活動は、クリニックへのアプローチが中心となる同事業と親和性が高く、プラットフォームに組み込み、地域に影響力のある医師や専門医、開業医とのネットワーク構築などもサービスとして提案していく考えだ。

同プラットフォームによるプロモーション支援が、短期間で期待を超える成果を残せるのには、マネジメントをはじめとする組織的なサポート体制がある。1,500人超のフィールド社員による現場のさまざまな“経験知”は、再現性のある“成功の鍵と落とし穴”のノウハウへと昇華され、組織で蓄積・活用できるようになっている。また、人材のアサインやマネジメントにおいては、全社員のスキルや経験を一元化したキャリアデータベースに基づき、個々の適性や能力、将来の目標等に沿って最適化される。さらに、IQVIAジャパングループとしての総合力を活かし、自社のコンサルタントや臨床医等の多様な専門家による、プロジェクトの戦略立案等における支援体制や、マーケティングからデータ、テクノロジー、マネジメントなど、次世代ヘルスケア人材に求められる知識やスキルのトレーニング体系を構築している。

今後は、顧客の開拓とともに、担い手も拡充させていく。自社社員はもとより、育児や介護でフルタイムでの業務が難しい人材や、退職後のベテラン人材等の多様なワーキングニーズを呼び込み、顧客のニーズと担い手のニーズを柔軟にマッチングさせ、プラットフォーム事業を拡大する構えだ。「私たちは、“人とサービスを共に育てる”という方針のもと、人の付加価値を高め、活かすサービスを展開してきました。『ヒューマン』に立脚して様々なデータやテクノロジーを繋ぎ合わせてインサイトや最適解を導き出し、ライフサイエンスに携わるお客様をご支援する“ヒューマン・データ・サイエンス企業”IQVIAとして、従来のCSOの枠を超え、人材の付加価値をはじめとする当社のケイパビリティやソリューションを結集した新たなアプローチで、ヘルスケアの進展に取り組む企業の皆様をご支援していきます。必要とされる製品やサービスを、患者の方々をはじめ皆さまのもとへしっかりとお届けするお手伝いをさせていただくことで、人々のより良い健康に貢献したい」（林氏）。

常に進化する同社の挑戦から目が離せない。

---

IQVIAジャパン グループ
〒108-0074 東京都港区高輪4-10-18 京急第１ビル
E-MAIL: Japan@iqvia.com
URL: www.iqvia.co.jp