デロイトトーマツコンサルティング（株）新井伸浩上西洋一前回は製薬会社のセールス＆マーケティング活動へのメディカルデータベースの活用方法について述べた。最終回は開発戦略への活用事例を紹介するとともに、ＨＴＡ時代における新たな顧客に対するアプローチとさらなる可能性について論じたい。次世代の営業活動とは？性能で差別化する時代に製薬業界は、現在、さらなる転換を迫られつつある。特に営業活動では、かつてのような人海戦術はもはや有力な営業手法ではなくなるだろう。また、病院に自由に出入りできなくなる可能性もあるし、既に講演会という名の間接的な営業には自粛の傾向が出始めている。このような時代においては、医薬品の性能そのもので差別化を図るという原点に回帰することを戦略の基本理念に据えなくてはならない。統計的に正...