前号では企業や製品の成長率、収益性と強い相関を持つ顧客ロイヤルティ測定指標としてのネット・プロモーター・スコア（NPS®）を紹介したが、連載最終回の本号では「スコア」としてのNPSを新たな営業マーケティングモデルの構築と日々の営業現場での実践に活用し、実際に「プロモーター」を増やして「スコア」を改善し売上・収益成長を実現していくためのもうひとつのNPS、ネット・プロモーター・「システム」について述べていきたい。

これまでの連載では営業マーケティングのアプローチの変革について述べてきたが、本号からはマネジメントの変革について述べていきたい。

医師とMRの関係の希薄化が進む一方、eチャネル単独での処方影響度には限界があることが明らかになりつつある中、製薬企業各社はMRとeチャネルを統合したマルチチャネルマーケティングモデルを推進しつつある。

前号では医師への高頻度のコール、ディテールを中心とした伝統的な医薬品の営業マーケティングモデルの限界、シェア・オブ・ボイス（SoV）モデルからの脱却の必要性について述べたが、「インパクトの小さい大量のディテールを大幅に削減する」だけでは収益性は改善できても売上向上にはつながらない。

伝統的な医薬品の営業マーケティングモデルの中核は多数のMRによる医師への高頻度のコール、ディテールであり、製薬企業の営業マーケティングコストの大半がそのために費やされているが、果たしてそれは投資コストに見合った売上インパクト、収益をもたらしているのであろうか？

MRによる大量のディテールを中心とした伝統的な医薬品営業マーケティングモデルから、eプロモーション等を含めた新たなモデルへの変革の必要性が叫ばれて久しい。