ベイン・アンド・カンパニーパートナー矢吹博隆伝統的な医薬品の営業マーケティングモデルの中核は多数のMRによる医師への高頻度のコール、ディテールであり、製薬企業の営業マーケティングコストの大半がそのために費やされているが、果たしてそれは投資コストに見合った売上インパクト、収益をもたらしているのであろうか？連載第２回の本号では、この「シェア・オブ・ボイス（SoV）」モデルの限界、およびそこからの脱却に向けてのアプローチについて述べていきたい。ディテールインパクトの検証多数のMRによる高頻度のコール、ディテールの自社製品売上に対するインパクトについて二つの観点から検証していきたい。第一の観点として、顧客である医師の医薬品ブランド選択、ブランド間の処方変更が実際にどの様に起こっているのか、という根本...