Veeva Japanは６月19日、東京都内で「2024 Veeva Japan Commercial Summit」を開催し、「製薬ビジネス変革期における組織のあり方とそれを形づくるためのチャレンジ」をテーマにパネルディスカッションを行った。製薬企業に務める営業支援／DX推進、マーケティング、営業、メディカル―それぞれの立場の４人から、医師や患者のニーズが多様化しており、また患者が革新的新薬に適正かつ迅速にアクセスできるようにするためには、企業内の部門間コラボレーションは不可欠との考えが示された。「これまではサイロ化していても問題なかったが、顧客の課題が横断的になった。顧客が変化している。製薬企業はこの解決を求められるようになった」との声も上がった。

パネルディスカッションには、営業支援／DX推進の立場からアステラス製薬の森岡真一・カスタマーエクセレンス部長、マーケティングの立場から武田薬品の安樂翼・オンコロジー事業部マーケティング部領域リード、営業の立場から日本イーライリリーの高山史真子・糖尿病・成長ホルモン事業本部営業統括部長/コマーシャル部門DE＆Iリーダー、メディカルの立場からMSDの梅田忠志・メディカルアフェアーズ ジャパンメディカルアフェアーズケイパビリティエグゼクティブディレクターが登壇し、ミクスの沼田佳之編集長がモデレーターを務めた。

◎安樂氏　医師の情報ニーズが多様化し、患者の人生観・価値観も数十年前とは異なっている

部門間コラボレーションの必要性について、マーケティングの立場から安樂氏が発言。医師の情報ニーズが多様化し、患者の人生観・価値観も数十年前とは異なってきている社会環境において、「もうサイロとか言っている場合ではない」と指摘した。顧客側の課題が「横断的になってきている」と述べ、「企業としてどのように解決するかという時代。社内で目線を合わせ、連携をとっていくことが必要」と強調した。部門横断的なクロスファンクショナルチームの役割にも言及。「各部門や社員へのリスペクトを持ちながら、互いに忖度なしに意見を言い合える環境づくりもとても求められてきていると感じる」と話した。

社内のワーキングスペースの同じフロアに営業、メディカル、開発などさまざまな部門が交流できるよう職場環境を整えていることも紹介した。「これは意外と大事で、何気ない会話で上手くつながっていく。サイロを取り除くものかなと思っている」とし、「会社としてワーキングスペースという形で戦略的に進めている取り組みで、少しずつ実を結び始めている」と手ごたえを語った。

◎高山氏　「コラボレーションなしに、医師に情報は届けられない」

営業の立場から高山氏は、現在のＭＲによる革新的新薬の情報提供・収集活動に触れながら、「メディカルなど社内横断的にコラボレーションなしに、医師に情報は届けられない」と明かした。例えば革新的新薬の処方においては医師の考え方や求める情報も様々であるとし、「メディカルとのコラボレーションは本当に必要」と話した。さらに、「革新的な新薬だからこそ、新たな価値が届けられる。そこはＭＲだけではできないことを分かった上で、あるべきＭＲ像を作っていきたい」と述べた。

また、「診察室ではない、患者の生活。あるいは患者の困難や心理的負担を含めて、そのような情報はメーカーの方が持っている場合もある」とも指摘。「マーケティング部門やメディカル部門につなぐ、チャネルのハブになるような役目を今後はセールスとして目指していくべきだ」と話し、ＭＲには患者の視点に立ち、患者ニーズに応える活動や役割が求められるとの考えを披露した。

◎梅田氏　「点で情報提供するのではなく、面で、会社全体で情報提供することが大事」

メディカルの立場から梅田氏は、患者を中心に製薬企業のセールス、メディカル、サービス、マーケティングの各部門・担当者が協力しているイラストを引き合いに、「これが非常に重要。メディカル担当として参加しているが、会社の一員であるという意識が非常に大事」と強調した。そして、「点で情報提供するのではなく、面で、会社全体で情報提供することが大事」と指摘した。未承認薬・適応外薬の情報はメディカルからしか情報提供できないとの社内ルールを紹介しつつ、「エスカレーションして連携していかざるを得ない仕組みになっている。これをサポートするシステムも重要だ」と述べた。

部門間コラボレーションを円滑に、またブラッシュアップしていくためには、エスカレーション後の活動内容を、エスカレーション元にフィードバックすることが重要とも指摘した。未承認薬の情報は社内共有できる内容が限定的なこともあるが、「（可能な限り）どのような情報を提供したのかを共有することはPDCAを回すためにも重要。いかにシームレスに、早く回していくかは企業として重要になってきている」と現状を語った。

◎森岡氏　社内部門間連携「クロスファンクショナルな“円”がすごく小さくなっている」

森岡氏は、オムニチャネルの推進やコンテンツのマネジメント、講演会などのイベントマネジメントの責任者としての立場から発言。クロスファンクショナルなチームを導入して権限を委譲し、アジャイルに情報収集・情報提供できる仕組みを導入し、定期的にユーザーからフィードバックを受けていると紹介した上で、「テクノロジーを導入するだけではダメで、回していく仕組みがいる」と指摘した。

社内の部門間連携の現状については、患者が迅速に革新的新薬にアクセスできるように、「メディカルとセールスの距離は非常に縮まっている」と紹介。「クロスファンクショナルな円がすごく小さくなっている。みんなで協力しながら、どうすれば我々が患者さんに最速で革新的新薬を届けられるのかということを意識して情報提供活動に取り組んでいる」とし、「それを支えるVeevaの新しいシステムも役立てられると思う」と述べた。

また、「オムニチャネルを通じたアプローチの最終ゴールが何なのか、それは患者さんのためということをしっかり押さえながら、オムニチャネルを意識した情報提供活動を推進することが大事」と話した。