テルモは４月19日、国内営業の組織再編と販売体制の見直しを目的とした「フォーメーション改革」を実施すると発表した。営業組織の再編では、訪問する医療機関の機能に応じて同社製品を横断的に扱う「ブロック営業部」を新設し、80人を配置した。一方、高度急性期や急性期などの医療機能や、糖尿病やリーナルケアなど専門知識が求められる「専任営業担当者」を710人に拡大し、体制を強化した。販売体制については全国35カ所の支店、営業所・オフィスのち、8か所のオフィスを閉鎖（約25％集約）する。さらに、新たに導入した顧客関係管理ツール（CRM）と営業支援ツール（SFA）を活用し、デジタルツールを活用したプロモーションやインサイドセールスを今後さらに発展させる方針を明らかにした。

同社は、政府が推進する地域包括ケアシステムや、それに伴う医療機能の分化（急性期、回復期、慢性期、かかりつけ医等）を踏まえた国内国業のフォーメーション改革を断行することにした。具体的には、①国内営業組織の再編・強化、②販売体制の最適化－の２軸で改革を進める方針。

◎回復期、慢性期など機能に応じて製品横断的なアプローチで「ブロック営業部」新設

国内営業組織の再編・強化では、地域医療構想の回復期、慢性期、かかりつけ医機能を担う医療機関を製品横断的に担当する「ブロック営業部」を新設する。現在同社は、心臓血管カンパニー、メディカルケアソリューションズカンパニー、血液・細胞テクノロジーカンパニーの「3カンパニー制」を敷いており、さらに、①TIS、②ニューロバスキュラー、③カーディオバスキュラー、④血管、⑤ホスピタルケアソリューション、⑥ライフケアソリューション、⑦ファーマシューティカルソリューション、⑧血液・細胞テクノロジー－の8事業を展開している。「ブロック営業部」は、病院機能に応じ、付加価値の高い総合的なソリューション提供を目指す。

「高度急性期」、「急性期」の機能を担う医療機関や、専門知識が求められる「糖尿病」、「リーナルケア」などの領域においては、営業担当者の専任化（専任営業担当者）を強化するなど体制を強化する方針。なお、専任営業担当者には全営業部員790人中710人を充てる。

◎青森、秋田など８オフィスを閉鎖　営業拠点は35か所から27か所に

販売体制の最適化については、国内に35か所ある営業支店・営業所・オフィスを今年度中に約25%集約する。具体的には、全国に13カ所あるオフィスのうち、青森、秋田、高崎、水戸、高知、大分、長崎、熊本の計8オフィスを閉鎖するというもの。2021年にセールスフォース社の顧客関係管理ツール（CRM）と営業支援ツール（SFA）を社内導入したとして、「これらを活用したプロモーションやインサイドセールスを今後さらに発展させ、オフィスを軸にした従来型の営業活動スタイルから進化させたい」と強調した。

このほか同社は、「昨今の原材料価格や輸送コストの高騰などの厳しい市場環境を受け、2023年度は価格政策の適切な見直しも行う」とも表明した。