東邦ホールディングスの馬田明取締役営業担当は５月15日、2019年３月期（18年度）決算説明会で、地域営業を戦略的に展開していく方針を明らかにした。急配・頻回配送の削減が進められる見通しとなったことで、MSを本来業務である地域営業強化に振り向ける。馬田氏は、MR削減が進んでいることを背景に「特にプライマリー領域でメーカーは得意先への訪問、情報活動に課題を抱えている」と指摘し、その需要を取りこみたい考え。地域包括ケアシステムや地域フォーミュラリの動きへの対応も念頭にある。５月には「地域戦略室」を新設し、地域の情報を収集しながら、各地域に合った戦略を持った展開を目指す。

同社が目指すのは、地域包括ケアに合った営業スタイル。同社の営業は大きく分けると、通常の営業活動と共創未来ファーマの後発医薬品の供給、同社が注力する顧客支援システムの提案。それらの有機的なつなげる活動を描く。

その前提となっているのが、戦略的に進めている急配・頻回配送の削減。同社によると、自動発注（補充）システムによる319の自社系列薬局での実証実験では、１週間当たりの配送回数を、導入前の約3100回から導入後822回まで減らし、56％の薬局では週１～２回の配送を実現したという。

MSによる提案を通じ顧客との関係強化につなげるほか、顧客が対人業務や在宅業務に振り向ける余力を生み、地域包括ケア対応への支援を進める。併せて主にプライマリー領域の営業強化も期待する。

◎東邦とスズケン協業　後発医薬品の併売を検討

また、有働敦常務取締役は説明会で、スズケンと進める後発医薬品の協業について、既存の後発医薬品や今後の追補品について「両社で共通の品目を販売できないか検討している」と明らかにした。現在は、東邦の共創未来ファーマとスズケンの三和化学研究所がそれぞれ販売する形だが、両社で一定程度集約し、併売することで、物流の効率化、地域シェアなど影響力を高めたい考え。それにより、地域フォーミュラリなども含め採用されやすくなることを期待する。他社が製造販売を持つ製品もこのスキームに取り込むことも視野にある。

有働氏は、両社グループの調剤薬局を主要顧客とした「出口戦略」があることが強みであることを改めて強調。共創未来ファーマ売上高は18年度40億円、19年度は「最低50億円」とし、２～3年内に100億円超にのせたいとした。