大日本住友製薬の野村博社長は５月10日、2019年3月期決算説明会で、日本事業の強化策の一環として「課題解決型ＭＲ」の育成に注力する姿勢を示した。「我々の製品の情報提供をするだけでは、先生方の要望に応えられない」と指摘し、課題解決型に転換することで、各地域において実臨床に貢献できる活動を目指す。それにより医療従事者からの信頼性を高めたい考え。MRはかつてより数百人少ない体制となり、その中で効果的な活動を展開するため、デジタル技術の活用を加速する。社内データベースを活用し、ターゲティングを明確化した活動を進める。また、支店・営業所単位で地域課題に合ったWeb講演会の実施を推進する。

同社の22年度までの中期経営計画では、売上の約４割を占める抗精神病薬ラツーダが最終年度には特許満了を迎えることから、ラツーダ依存体質からの脱却を目指す。その中では、悪化している日本事業の強化は柱の一つで、新薬を軸に成長を図る。取り組みの一つとして野村社長は、「MRの教育にも力を入れていく」と述べた。「医師としっかり話せるＭＲにしていく。それがベースとなる。いずれ新製品が出た時に、蓄えた力がパッとはじける」と、課題解決型MRが成長のベースとの認識を示した。

同社は以前から、実際の医師を相手にしたロールプレイや症例検討などを行う教育研修に切り替え、MRの実践的な課題解決力の育成を進めている。野村社長は、成果について「まだ必ずしも十分ではないところもある。これを継続し、浸透させていく取り組みを進めていく」とした。

◎デジタル活用でターゲティング、エリア営業を強化

一方で、かつてより数百人少ない1100人のMR体制にしたことから、デジタル技術を活用し、活動の効率化も図る。野村社長は、「全ての医師を回るのではなく、ターゲティングをしっかり行うようにしていく」と述べ、18年11月から稼働させた「データマネジメントプラットフォーム」を活用し、「ＭＲの活動をサポートし、効果的な情報活動にしていく」と説明した。同社によると、データマネジメントプラットフォームはMR活動履歴や市場データ、実消化データなど社内のマーケティングデータからなり、MR活動計画をサポートする。現在、AIを搭載したMR活動支援ツールの導入も検討しているという。

エリア営業をさらに強化するため、支店・営業所単位で、担当地域の課題に合ったWeb講演会の企画立案、実施を推進する。野村社長は、「一人ひとりのMRの能力を高めるとともに、デジタル技術を使って、先生方の要望にしっかり応えることによって、会社全体としても情報提供力を高めていきたいと考えている」と説明した。

◎国内医療用薬　18年度9.8％減収　19年度予想は7.7％減収　製品の導入・提携急ぐ

同日発表した2019年３月期（18年度）決算は、主力だった降圧薬アバプロと同配合剤アイミクスが後発品の影響により売上が５割以上減るなどしたため、国内医療用薬事業売上高は前年同期より9.8％減、1293億円となった。GLP-1受容体作動薬トルリシティは45.1増で200億円を突破し、同社のトップ製品となったが、市場拡大再算定で15％の薬価引き下げを受けた抗パーキンソン病薬トレリーフは2.5％減となるなど新薬群が薬価改定の影響で振るわず、予想の1300億円を下回る結果となった。

19年度の国内医療用薬事業売上高は、最主力品のトルリシティは22％増を計画するも、長期収載品の大幅減収の影響が大きく7.7％減の1193億円となる見通し。統合失調症薬ロナセンへの後発品参入（６月予定）のほか、10月に予定される消費増税に伴う薬価改定による20～30億円が減収要因に加わる。ロナセンについてはAGを投入するほか、テープ剤の上市を予定するが、減収額を吸収するには至らない。

中計では22年度の日本事業売上目標は1700億円で、約500億円の成長が必要になった。糖尿病領域ではトルリシティ、imeglimin（21年度上市予定）、精神神経領域ではルラシドン（20年度上市予定。海外名・ラツーダ）、がん領域ではナパブカシン（21年度上市予定。結腸・直腸がん、膵がん）を成長ドライバーする。野村社長は、それら新製品の上市を待たず、製品の導入・提携急ぐ考えを明らかにした。

【連結業績（前年同期比）　19年度予想（前年同期比）】