ボストンコンサルティンググループパートナー&マネージング・ディレクター北沢真紀夫プリンシパル平谷悠美製薬企業の営業モデルのあり方が変わると言われて久しい。背景には様々な環境変化がある。例えば、医療施設における薬剤選定の意思決定者が、処方医から、薬審委員、薬剤部、一部の経営層へとシフトしようとしている。製薬企業が営業している製品の主体は、新薬から長期収載品に変わりつつある。新薬の多くが専門性の高いニッチな製品になりつつある。製薬協の透明性ガイドラインの強化が進められている。インターネット等の新技術の普及も進んでいる、等々。一方、現実の製薬企業の営業モデルをふり返ると、革新的な変化が起きているとは言い難いのではなかろうか。今回は少し趣向を変えて、他業界の企業が環境変化に対応して営業モデル...