インタラクティブソリューションズは12月6日、オンライン面談でのＭＲの営業対話力を鍛える自主トレアプリ「iRolePlay（アイロールプレイ）」の提供を開始したと発表した。iPhoneやiPadの画面に表示されたＡＩ医師とＭＲがリアル面談に近いセルフ・ロールプレイを行い、対話力の育成や医師側のニーズの抽出、そのニーズにあったクロージングなどを学習できる。実際のロールプレイでは、質問を的確に展開しないと、前に進めないなどのゲーム性を持たせたのが特徴だ。さらに、営業トークの中で顧客ニーズを引き出すための「深掘り質問」（プロービング）を設定できるようにした。同社は、「通常の社内プレゼンと比べても飛躍的に教育効果が高まる」と強調。学びの可視化やＭＲのモチベーション向上につながると期待感を込めた。

◎「MRが一方的に話をしてしまう」、「脈絡のない質問を一方的にしてしまう」など課題山積

「MRが一方的に話をしてしまう」、「脈絡のない質問を一方的にしてしまう」－。オンライン面談に際してよく耳にするＭＲ側の失敗談だ。取材を通じ、「（ＭＲの）話を聞いているのが苦痛」などの医師の声に触れる機会も多い。同社が開発した自主トレアプリ「iRolePlay（アイロールプレイ）」は、MRが医師とオンライン面談を実施する際に、こうした課題を自主的に克服し、デジタル上での会話を最適化するトレーニングツールとして開発された。

◎ＡＩ医師に質問　クロージングできればゲームクリア　医師が「忙しい」と発したらゲームオーバー

ＭＲはiPhoneやiPadの画面に表示されたＡＩ医師に的確に質問をし続け、最終的にＡＩ医師が「なるほど」「分かった」とクロージングできればゲームクリアとなる。質問には、「状況質問」、「問題質問」、「示唆質問」、「解決質問」のような形でシナリオが用意されている。例えば、状況質問において、「どんな患者さん？」、「何を判断基準に？」、「どのエビデンスで？」といった情報を収集できるかが問われる。的確に質問できないと、ＡＩ医師が「忙しいから」と発し、それでゲームオーバーとなる。一方で、状況質問をクリアすれば、次に潜在ニーズにつながる質問や医師が見逃していたニーズを深掘りする質問、さらには医師が他のメリットもあることを教えてくれる質問などの会話を続け、ＡＩ医師が納得すればゲームクリアとなる。

◎「自主トレアプリのメリットは学習者と教育者双方の負荷を軽減させる」

新型コロナウィルスの感染拡大により、これまで訪問や同行といったＭＲの実践力を養う場はオンライン上に置き換わった。同時に社内研修や打合せもオンライン化し、上司からの一方通行な指示や説明が多くなりがちだ。一方で、MRの働き方改革やテレワークの推奨などを通じ、ＭＲ自身が学習する機会は増えているという。同社は、「自主トレアプリのメリットは学習者と教育者双方の負荷を軽減させる」と指摘。ＭＲは「学ぶたびにクリアできた弱点や次の課題が提示され、学習者の学びの可視化やモチベーション向上につながる」と強調した。また、教育者側のメリットとして、「個別指導やロールプレイに割いていた教育の手間を省き、社員の対話スキルの底上げ・標準化を図ることができる」と説明。「学習成果を管理画面上で可視化して把握することで、実務で的確なアドバイスをすることが可能になる」とした。