ミクス編集部が現役ＭＲを対象に行った意識調査で、「リモート面談」で成功していると思う製薬企業名を聞いたところ、第1位が武田薬品、第2位がファイザー、第3位が日本イーライリリーとなった。また、「デジタルコンテンツの活用が上手い製薬企業」では、第1位は武田薬品、第2位にファイザーがランクされた。新型コロナウイルス感染症の感染拡大から1年を経過する中で、ＭＲ自身も新しい医師とのアクセス手段を求めてリモートやデジタルの活用に挑戦している状況を見ることができた。ポストコロナ時代のＭＲ活動は、リアルとリモート・デジタルを組み合わせたハイブリッド型への転換が求められる。多くのＭＲが他社動向を注視し、リモートやデジタル活用で経験値を積んでいることも分かった。

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ＭＲ意識調査2021年版は、ミクスOnlineを通じ、製薬企業に所属するＭＲ（CSOのＭＲ含む）と、その上長を対象に行った。調査期間は21年２月３日～10日。有効回答は135人。内訳は、ＭＲ83人、チームリーダー26人、営業係長・営業課長・営業所長26人。エントリーセグメントは、大学病院担当60人、大学病院を除く大病院（病床数200床以上）担当34人、中小病院・開業医担当41人。所属企業別にみると、内資系企業所属が67人、外資系企業所属が68人だった

◎コロナ時代「1年目」のＭＲ像に迫る

ミクス編集部はコロナ時代「１年目」のＭＲ像に迫った。新型コロナの感染拡大や緊急事態宣言の拡大により、ＭＲがリアルに面談する医師数は激減、その一方でリモート面談の機会を模索するためのアポイントメールの送信やリモート面談の割合が急増していることが分かった。MRの悩みや不安も、新型コロナに伴う医療機関の訪問自粛要請への対応や、それを克服するための「アポイント率の向上」などに悪戦苦闘している状況もうかびあがった。

一方で、MRにとって「リモート面談」、「デジタルコンテンツ」、「デジタルツール」（メール、自社サイト、３rd Party、Web講演会など）の活用はもはや三種の神器になってきた。リモートやデジタルの活用は、新型コロナで訪問規制が継続中の大学病院担当や地域基幹病院担当のＭＲで使用率が高くでた。ただ、リモート面談だけで情報提供完結を完結させるというより、リアルとリモートの「ハイブリッド型」の活動を目指す企業の方が多い。

◎他社動向を注視、コンタクト医師から情報収集も

ではＭＲは、どの製薬企業が「リモート面談」を成功させていると感じているのだろうか。今回の取材を通じ、多くのＭＲが他社の動向に目を向けつつ、コンタクトする医師から情報収集を行っていることが分かった。そこで、ミクス編集部は現役ＭＲに「リモート面談」を成功させている製薬企業と、デジタルコンテンツを上手く活用している製薬企業について回答を求めた（自薦他薦含む、複数回答可）。その結果、リモート面談、デジタルコンテンツ活用とも第1位に武田薬品、第2位にファイザーがランクされた。

Monthlyミクス２月号に掲載した「医師調査」でも、医師に同様の質問を投げかけたところ、この2社が上位にランクされている。両社ともコロナ以前から、リモートやデジタル戦略に注力していただけに、この結果は納得できるところだ。また上位グループには、日本イーライリリー、中外製薬、第一三共など、この分野で先進的な取り組みを行っている企業も名を連ねている。今後、各社やＭＲ自身がリモート面談やデジタルコンテンツの活用を考える上で、上位にランク企業の取り組みを分析し、自社の戦略立案の参考にして欲しい。

◎ＭＲ活動の「2極化」に警戒感　チーム内のマインドセットが必須な時代に

ミクス編集部が今回のＭＲ意識調査を分析する中で、各社間、ＭＲ間で「2極化」が進んでいることに警戒感を感じた。医療者を中心とするデジタル化の進展は、医師を含む医療者へのコンタクト手段としてリード（顧客のメールアドレス等）の獲得は不可欠だ。ここに苦戦する企業も多く、これまでリアル活動に慣れたMR側のマインドセットをいかに進めるかが課題となる。一方で組織的な課題として、今回のＭＲ意識調査から、役職上位者の役割が重要であることも分かった。

武田薬品はデジタル戦略を成功に導くための「デジタルリード」（220人）を営業チームに置いている。これまでの営業管理職とは別に、デジタル活用のベストプラティスをチーム内で共有し、実践できる組織づくりも今後不可欠になりそうだ。このほか、リモート面談で実施回数をKPI設定する動きもあるが、現時点においては、いまはチャレンジ期間ということで慎重な対応が求められそうだ。

詳細はMonthlyミクス3月号及びミクスOnlineに掲載しています。3月号の目次はこちら！