エイザス株式会社代表取締役西章彦数十万件のMRのディテール行動分析から効果的なディテールに必要な重要ポイントが科学的に分かってきた。これは、意識する事でMRの生産性の向上が可能となる重要なポイントである。今回と次回の２回に渡り、分析結果からこのポイントについて紹介し、その対応方法について解説していく。後編で重要ポイントを示す事となるが、前編ではそこにつながる前のステップのニーズ確認にスポットを当てた。この点も重要なポイントなのでしっかりと確認してもらいたい。ディテール行動分析から見た効果的なディテールの重要ポイントディテールを要素分解すると図１のように、ドアオープン、アプローチ、ニーズ確認、ニーズ変化、製品ディテールの５つのフェーズに分かれる。勿論、ディテール時にどのフェーズを行っているかの...