自信をもって最適な治療を薦められるＭＲに

ブリストル・マイヤーズ スクイブ株式会社
スペシャリティー事業部門
循環器/免疫
営業統括部
近畿営業部 大阪新薬2課
松下 浩介 さん

外資系製薬企業での大学病院担当などを経て、2016年２月より現職。循環器・免疫領域担当のＭＲとして、大学病院、地域中核病院を担当する。ストイックに仕事に打ち込む松下さんだが、実は料理が得意なイクメン。土日は研究会・講演会で出勤になる日もあるが、「土日は休めない日もあるけれど、代休を使って父親参観には参加する」と語る父の顔も。

「自社製品が患者さんに役立たない場合は、他社製品であっても医師に薦められるようになりたい」――。ナンバーワンＭＲを決めるMR#1コンテストで、ハイパフォーマンス賞（コミュニケーション、対応能力）を受賞したブリストル・マイヤーズ スクイブ循環器/免疫事業部門近畿営業部大阪新薬２課の松下浩介さん。患者志向のＭＲ活動を実践する姿勢が評価された。「ＭＲを極めたい」と話す視線の先には、患者の笑顔が広がっている。（望月 英梨）

自社製品を処方してもらっても、治療効果が十分に出ない患者がいた。他社製品も含めて文献を調べ、医師とのディスカッションを重ねた。結果として他社製品が著効を示した――。松下さんにＭＲとしての転機を聞いたときに、こんなエピソードを話してくれた。その後転職し、担当が変わったいまも、自社製品が効果を示さない場合には他社製品の情報提供も辞さない姿勢を貫く。

上司の大阪新薬２課所長の野村真司さんもこうした松下さんの姿勢を評価する。「自社製品が不得意とする患者はいる。他社製品であっても自信をもって薦められるＭＲを医師は求めている。いま言ったことを忘れずにＭＲ活動をしてほしい」と話す。

地域医療連携に力
積極的提案実る

松下さんが、現職に就いたのは今年２月からのこと。大学病院や地域中核病院を担当する。「数年以内に実現したい」と語るのが、関節リウマチの地域医療連携の会の立ち上げだ。すでに地域医療連携が推進される地域も少なくないが、医師に情報提供を行う中で、アンメット・メディカルニーズがあると感じた。

そこで、松下さんは医師とのディスカッションの中で、積極的に地域医療の会を実施することを提案。医師だけが講演するのではなく、地域医療連携室や薬剤師、看護師を巻き込んで新たなスタイルを構築したいと考えた。会を「一緒に作り上げていこうと話をしている」と松下さん。「自ら提案し、医師とディスカッションをする中で、それが受け入れられたら面白い」と語る。

会を通じ、その病院で実際に受けられる治療を地域の開業医に広く知ってもらうことで、円滑な医療連携構築に一役買いたい考えだ。

中でも、関節リウマチでは精神疾患を合併する患者も少なくない。リウマチナースからこうした情報を提供することで、精神面のケアも充実させたいと語る。

関節リウマチだけでなく、合併症も視野に入れた情報提供の立案には、２度の転職を通じて、培った他疾患の専門知識が生きている。「循環器、精神科の土壌があって、そこに関節リウマチの知識が新たに加わった」と話す松下さん。病院の訪問規制が強化される中で、こうした取り組みが“会えるMR”となるきっかけの一つとの考えも示す。

ただ、研究会・講演会の案内ばかりに注力する“イベントＭＲ”になることは「絶対に避けたい」と松下さん。「患者さん目線で、医師と症例ベースで話し込みをし、情報提供することで差別化したい」と語る。

情報提供のスピードに強み

松下さんが自身のＭＲ活動の強みとしてあげるのが、情報提供のスピード感だ。同社の営業部が掲げる“Speed and Think”を実現し、試行錯誤を繰り返しながら前進することの必要性を強調する。医師などからの質問に当日にコンタクトするのはもちろん、電話で依頼を受けてから30分以内に病院を訪問することも。「相手がびっくりするほど早く持って行って、『え、もう持ってきてくれたの？』というような良い意味で裏切る」（松下さん）活動を実践する。

日々、こうした活動を繰り返すことで、顧客から得た信頼感は松下さんの財産だ。支えるのは日々の綿密な準備。営業車に必要な文献や書類などを積み込むのはもちろん、院内の待ち時間での情報収集や、納入サイクルなどを考慮した準備にも気を配る。

後輩育成にも力
朝カツで隙間時間活用

後輩育成にも力を入れる。多くの社員が出社前の朝の時間も活用する。いわゆる“朝カツ”だ。

人の少ない朝の時間は仕事が捗る。さらにメリットがある。早朝から集まるＭＲ同士のコミュニティーは、領域を超えたもの。社内外の情報交換やアドバイスをもらう貴重な機会でもあるという。その後の訪問までの時間を後輩ＭＲとのコミュニケーションに十分割くことも可能になる。そのためにも自身の業務を効率良く終えることも常に意識するという。

野村所長は、「どうしてもパソコン作業が多い中で、若手ＭＲとの時間を捻出している姿が見てとれる。ゆっくり話す時間をもつことは大事」と評価する。

「環境が人を作る」と松下さん。自身もはじめて大学担当になったときに不安にかられた。しかし、「環境に合わせてひとも成長する。若手にもその経験をさせてあげたい」と語り、若手ＭＲが経験を積めるように積極的に背中も押す。

こう考えるようになったのは、ある医師から、「“松下”の看板で売っているのでは意味がない。常に後任のことを意識するように」とのアドバイスを受けたことがきっかけだ。「会社の看板を背負っている以上、常に自分の後任はどういう存在であったらいいのか考えながら仕事をしている」と語る松下さん。その姿には、プロのＭＲとしての存在感があった。