ボストンコンサルティンググループパートナー&マネージング・ディレクター北沢真紀夫製薬企業にとっての「顧客」が２つの意味で変化している。ひとつは既存顧客の「意思決定基準」の変化、もうひとつはそれに伴う「顧客そのもの（意思決定者）」の変化である。本連載で、なぜ「顧客」の変化を最初に取り上げるのか。それは、多くの製薬企業がこれらの顧客の変化を見逃している、あるいは、気がついてはいるが活動内容を変えていないために大きなミスを犯してしまっている、と感じているからである。すなわち、訴えても効果がないことを訴求してしまっている、あるいは、訴求してもしかたがない相手に対して労力をかけてしまっていると思われる場面が散見される。ブランド選定の意思決定基準の変化まず、顧客の意思決定基準の変化について見てい...