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ラテラル・シンキングと俯瞰逆算思考で「解」を導く 

ファルマ・ビジネス・アカデミー代表
佐藤 睦美 氏 に聞く

――この本を執筆しようと思ったきっかけを教えてください。

佐藤氏　川上の研究開発から川下の営業まで、一気通貫した本がこれまで見当たりませんでした。私は製薬企業に29年間在籍し、その後独立しました。私のこれまでのキャリアパスを考えると、様々な部署の職種を経験することこそ会社の活性化につながるのだと考えています。これを本書では“マーケティング・マネジメント”の視点から捉えてみました。マーケティングの意識をR&Dの人にも身につけて欲しい。マーケ思考がベースにあれば、もっと良い製品が生まれ、もっと良い販売戦略が図られるはずだと思います。
 

本書では、現場経験を踏まえ、そこで得られた生の意見を随所に組み込みました。

――製薬業界の人たちに本書を通じて伝えたいことは何ですか？

佐藤氏　ひとつの新薬を世に出し、医師がその新薬を処方し、最終的に患者のところで消費されるまでには、製薬企業内で様々な部署の苦労があります。それぞれ異なる部署の人だからこそ、お互いを認識し、分かち合うことが必要です。本書では、R&D、マーケティング、MRの各セクションで見られる仕事上の苦労をピックアップしました。お互いがお互いの仕事を認識する場として本書を代用して頂ければ幸いです。
 

Monthlyミクス2009年2月号から1年間連載したレバレッジ・プロマネ論の内容も紹介しました。やはりプロマネこそ川上から川下までをつなぐ重要な役目を果たします。新薬のニーズを現場から抽出し、それをR&D部門にフィードバックするという唯一の職種をプロマネが担っています。同様にMRなど営業部門に対してもサジェスションしなければなりません。組織横断的クロスファンクショナルチームのもとでプロマネがバリューチェーンの各段階で機能を発揮することが成功への秘訣だと考えます。

――ＭＲやマーケティング部門への期待とは何ですか？

佐藤氏　MRの皆さんには、自分が「セールス・エンジニア」だという職業意識を持って欲しいです。営業パーソンであり、技術者であるということ。どちらが欠けても存在価値がなくなります。本書では「ソリューション営業」という考え方を提唱しました。
 

一方、マーケティング部門の人達には、教科書に書いてあることを表面的になぞるのではなく、逆方向から見極めながら仕事に従事して欲しいと思います。本書でも提唱しましたが、Lateral Thinking（ラテラル・シンキング）の考え方を身につけるべきです。そして両者に共通して言えることは、「俯瞰逆算思考」で考えるクセをつけることです。
 

本書を読んで、その中で語っていることを踏まえて現場に足を運ぶと、どのような解決策が求められるかを見出すことができます。まさに見えないことが見えてくる。加えて、知識を応用活用するための現場感覚も身に付きます。そのためにはバランス感覚を養うことも重要ではないかと思います。是非本書を手に取って読んで頂ければ幸いです。

――まずは本書を読んで、何か一つ実践してみてください。必ずその変化に気づくはずですね。本日はありがとうございました。