【Promotionタイトル】苦悩する営業マネージャー編集長・沼田佳之今回は悩み深い営業マネージャーにフォーカスした。新薬パイプラインがブロックバスターからスペシャリティーにシフトするなかで、ＭＲを軸とした営業手法も確実に変化の時を迎えている。SOV型から個別症例型のアプローチが主流となるなかで、営業マネージャーの役割も変化が求められよう。今回取材した支店長は、マネージャーが担う戦略的な活動とは「PDCAを早く回すことだ」と教えてくれた。これには説得力がある。ＭＲは個々医師のニーズを掴み、PDCAを早く回すことで情報量が増え、成功確率があがるという。こうした的確な指導が現場の営業部隊をさらに強固な組織へと変貌させるのかもしれない。営業マネージャーに対する製薬企業の教育研修も様々な工夫が凝らさ...